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稻花香蔡宏柱:站在制高点论局天下

稻花香专区 图片 联系稻花香 [2014-3-13 14:47:31]

  

稻花香蔡宏柱:站在制高点论局天下

  宏观局:大势转弱,是一场赎罪 ​

  “无论企业多么辉煌,也无论你多么有钱,如果没有正确的企业价值观,你在老百姓的心目中绝对等于零。”稻花香集团董事长蔡宏柱一针见血地挑明了当下时局的严峻。​

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  这是最坏的年代也是最好的年代,蔡宏柱坦言,任何时局都得靠企业家去判断并作出正确的选择,因为顺势而为方可起到四两拨千斤之功效。中国经济也很难再持续高增长十年、二十年,而是需要调整后再发力,白酒行业准备好了么?去掉浮华,为浮躁赎罪,回归匠心精神,才能赢得更大的发展。​

  蔡宏柱客观地认为,过去十年白酒高增长有两派,一派是献媚权贵与追逐暴利,一派是充分市场化运作的结果,稻花香是后者,走的市场路线。十年后的今天再来评定十年功过,显然,那些没有按照市场经济规律办事的企业在这轮变革中,肯定要为自己曾经的浮躁买单。​

  “当前的行业调整,天花板已显现,在做价格的同时,我们是否在做价值呢?”蔡宏柱认为市场经济就是良心经济,良心的中心就是消费者,企业要将心比心。​

  ​行业局:纵横新秩序 ​

  在大风大浪里颠簸了几十年的蔡宏柱以经验判断道:“台风结束了,退潮开始了,白酒行业一些浅层次的陋俗将-裸露出来,行业大变局的时候到了。”​

  蔡宏柱认为高端白酒直接大降价是不妥的,不仅破坏了行业生态,更让无数的终端客户陷入困局。“他们(茅台、五粮液)这样搞对我们就有好处了。今天我有个客户来了,要了五百件清样。他说他们都不喝茅台了,改喝清样了。清样没有进入奢侈品这个行业,茅台、五粮液在民众心里是处于奢侈品行列的。”显然,蔡宏柱认为高端白酒的市场秩序正在重建,处于不敏感二线的高端新势力恰恰成为了替代品,今年稻花香的清样酒上升虽是冰山一角但足以看到发展后劲。​

  稻花香早年就开始推清香、兼香型的高端副品牌清样,这是一位经验老道、深谋远虑的企业家的未雨绸缪——清香、兼香型白酒为蔡宏柱所看中。​

  “浓香型白酒想做老大很难了。为什么呢?因为浓香型太普遍了,意味着竞争过度了;浓香型白酒的风格各有不同,太多了,供大于需就会造成消费者喝腻了,比如单粮型、五粮型、浓郁型、淡雅型等等。你看茅台,酱香型的,就是一个风格。茅台为什么能做老大?因为它存放的就是时间,这是别人没有的。别人没有它存放时间那么多、那么长。它有20年的、30年的,你就没有30年的。所以,浓香型白酒还想做老大机会非常小。”蔡宏柱说。​

  “清香型、兼香型的发展应该可以,但是想替代茅台这个老大也非常难,除非中国经济(缓增长)长期这样下去持续十年,看能不能自动影响到茅台地位。有人给我说,你把清样酒的价格降一下,可能市场会更好。我说不行。人家说茅台降价你怎么不降价,我说如果我降了,我涨价更难。茅台忽然说我明天涨价了,它起来了,我说清样涨价了,人家说涨价不喝了,所以我的价不能降。”蔡宏柱十分坚定地说。​

  ​稻花香的局:跑赢变局是关键 ​

  既然面对宏观经济低迷、行业过度竞争、增量变为了存量、国家产业政策的影响,一线品牌成为调整的温度计,二三线品牌将何去何从?这些连续性的问题作用于稻花香,我们却看到了另一组令人欣喜的数据:以主业带动五大产业并进发展,稻花香集团前7个月完成产值、营业收入分别同比增长33.75%、32.48%,连续畅销十余年的珍品一号稳居宜昌城区销量第一,稻花香活力型销量比去年同期增长21%,清样比去年同期净增35%,关公坊和三麦酒都取得较好的销售业绩,实现经营效益有质量的增长。​

  在蔡宏柱看来,现阶段的稻花香高增长才正常,不增长才怪。“我们对于这轮变革的把握有一个基本点可以肯定,那就是我们始终坚持市场经济环境下的市场化运作,核心点就是不脱离最大公约数的消费群体(中低档为主),使用顺应市场化的操作模式(金网工程)。”蔡宏柱总结说。​

  “我们从2004年开始的金网工程就是最好的市场开发策略,即使是今年形势这么不好,我们从来没有投机取巧,真正是行动在市场一线、听取市场一线的声音、决策市场一线的事情,并不是仅仅坐在办公室做事。并且值得一提的是,我们每项市场行动都有一个易明白、易传播、易操作的清晰代号,比如金网工程里的‘寸店必进,寸店不让,寸店必争’,再比如‘吃一抓二看三’(蔡宏柱把开拓市场看成吃馒头,嘴里吃着一个馒头,手里抓着两个馒头,眼里盯着三个馒头)的良性战略和‘长三角珠三角连动,华南华中华东互动,直逼京津塘,进而进军全国’的长线战略。”这些于细微之处的行动,在当年高高在上的一线品牌、名酒企业看来,谁也不愿意躬下身子去深耕,而蔡宏柱做到了,并且最先做到。“跑赢变局,就是在变化之前提前去改变自己,稻花香每轮的渠道变法就是这样”蔡宏柱自豪地说。​

  ​全国性亚品牌的局:春天来了​

  2013年是亿元规模级白酒企业大量“死掉”的年份,处于一线地位的高端品牌又受政策限制,恰恰是产业结构中的中级规模企业相对较好。在中级规模企业群体里,蔡宏柱又细分出两个阵营:一是全国性亚品牌,也就是二线企业或泛区域强势品牌,而稻花香正是这个阵营;二是典型的以省级市场为单元的区域强势品牌。​

  “眼下,就是全国性亚品牌提升产品结构的最好时机。过去我们专注于中低档酒,现在全国性大品牌正面临压货与库存问题,压货时间长了产品就被消费者淡忘,人们不接受了。作为全国性亚品牌就应该抓住这个时间空档,在别人正面临库存压力时,我们可以往上延伸产品,今年我们销量大大下降,但是销售额却比去年上升了,因为我把低档酒砍了。为什么这个时候砍?很多人说我这时候这样做是错误的,但如果我现在不实行直接或间接涨价,我就失去了很好的机遇。今年我们的金樽产品每箱价格上涨了22元,结果销量也上去了。现在我们最好卖的产品稻花香珍品一号、二号均在100-200多元区间,正趋于成熟产品方向发展。”蔡宏柱对稻花香行业地位的深刻理解与应对决策,足以显示他临危不惧、泰然处之的心境与谋略。

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